Ninguém nasce um ótimo negociador.

Você se torna um através de concentração e prática. Se você praticar, errar e aprender com os erros, vai conseguir ser mestre neste assunto. Claro que existem pessoas que tem uma habilidade natural, uma característica da sua personalidade que a predispõe a gostar e ter facilidade em aprender determinada coisa. Então se isso é uma habilidade, podemos perfeitamente desenvolvê-la. Igual um músculo que precisa de carga para se hipertrofiar.

Lembre-se: um Vencedor é um perdedor que não desistiu!

O QUE É NEGOCIAÇÃO?

A negociação é definida como desenvolver uma comunicação interpessoal na tentativa de se chegar a um acordo. Quando se fala de negociação, existe um conceito muito enraizado que diz: “quando um lado ganho, o outro perde”. Mesmo quando queremos cooperar, temos receio que o outro lado tire proveito da situação. Essa mentalidade é dada pelo senso de escassez, que é o medo de que os recursos não sejam suficientes e por isso, temos que garantir a nossa “parte do bolo”.

Neste texto vamos focar na estratégia de negociação de Harvard que é uma estratégia “ganha-ganha”. Nesta estratégia, o negociador decide as questões por seus méritos e não por um processo de barganha ou hierarquia. Ele sugere que você busque ganhos múltiplos sempre que possível e mesmo quando os interesses forem conflitantes, insista em fazer com que o resultado seja baseado em critérios justos.

Esse método é firme com os méritos, mas gentil com as pessoas. Além disso, é baseada em princípios e não em regras. Portanto, não basta segui-los, que tudo está resolvido! Eles são apenas princípios, portanto é mais orgânico, mais flexível e é preciso que o negociador use toda a sua criatividade para chegar ao melhor acordo:

1. NEGOCIAÇÃO É ENTRE PESSOAS, MAS…SEGURA A EMOÇÃO!

É impossível negociar com um logotipo, uma marca, um prédio. As pessoas são ou racionais demais ou emocionais demais e isso pode atrapalhar  a negociação. O segredo? Dominar as emoções é fundamental!

A emoção é inimiga das negociações eficazes e dos negociadores eficientes.

As pessoas deixam de ouvir as outras quando ficam emotivas. Elas ficam imprevisíveis e raramente se concentram nas suas metas. De fato, as pessoas mais emotivas estão mais preocupadas em prejudicar a outra parte do que fechar um negócio que atenda as suas necessidades.

Tente conduzir negociações calmas e estáveis!

2. A TAL DA EMPATIA. ONDE ELA ENTRA?

Empatia é a capacidade de sentir a dor do outro, de se colocar no lugar

do outro. Porém, cuidado para não ficar emocionalmente envolvido e confundir os papéis. O que devemos é pensar coma cabeça do outro! Quando você faz isso, você começa a entender e respeitar genuinamente os pontos de vista e referências emocionais do outro. Você diminui a possibilidade de confrontos, porque você entende o outro.

3. DEVO ME BASEAR NA VERDADE OU NA JUSTIÇA?

Qualquer fato observado por duas pessoas, tem três verdades: a de uma, a da outra e uma terceira, que deve ser a mais próxima da realidade. Portanto, a busca pela verdade ou pela justiça não é um critério eficaz para ser usado como base para a tomada de decisão.

4. PREPARAÇÃO É TUDO!

“Nunca vá para uma reunião sem saber o resultado dela!”.

Esta frase não é literal, visto que, na maioria das vezes não vamos conseguir saber o resultado da reunião mesmo. Mas ela se refere à preparação prévia que deve ser feita por nós, com análise de cenários possíveis, imaginando qual é o desejo da outra parte e qual é a agenda oculta que pode estar presente nesta mesa de negociação.

Lembre-se: “Ou você tem uma estratégia própria ou então é parte da estratégia de alguém”. Sendo assim, estude os possíveis cenários, avalie a importância dos relacionamentos e dos resultados para você, bem como se os interesses são convergentes ou divergentes e veja quem está de posse dos fatores condicionantes.  Além disso, se preparar, aprimora nossa capacidade de análise de alternativas aceitáveis de acordo e melhora nossa visão sistêmica.